Stratégie Digital

Social selling : Augmenter vos ventes !

Vous vous demandez pourquoi votre Community Manager n’atteint pas aussi facilement ses objectifs d’engagement auprĂšs de sa communautĂ© ? Pourquoi vos prospects ne sont toujours pas convertis ?


Car mĂȘme si le besoin de s’établir sur les rĂ©seaux sociaux est de plus en plus compris par les entreprises, celles-ci sont encore Ă  la recherche de stratĂ©gie solide qui leur permettront d’établir un gain de visibilitĂ©.

Mauvaise nouvelle : crĂ©er et fĂ©dĂ©rer une communautĂ© prend du temps et le retour sur investissement n’est pas toujours au rendez-vous.

Bonne nouvelle : le social selling est lĂ  pour vous aider et augmenter votre taux de conversion !

DĂ©finition du social selling : Technique visant Ă  rĂ©duire le tunnel de vente et Ă  accĂ©lĂ©rer/dĂ©velopper un business via un processus de recherche, d’identification et d’interaction avec les prospects prĂ©sent sur les rĂ©seaux sociaux. 


Comment le social selling peut accélérer votre stratégie web ?

Que vous soyez dans un secteur B2B ou B2C les personnes qui sont les plus aptes à parler de votre entreprise sont vos collaborateurs et vos employés, donc intégrer-les à votre stratégie de communication et faites en des ambassadeurs qui compléteront votre image de marque entreprise.

Avec la montĂ©e en puissance de la transparence des marques (qui est l’un des critĂšres de contenu numĂ©ro un chez les consommateurs, qui se renseignent de plus en plus sur ce qu’ils consomment) la publicitĂ© aura de moins en moins d’effet que ce soit sur Facebook ou sur Google, aujourd’hui c’est le qualitatif qui prime, d’oĂč le fait de miser sur la plus-value qu’apporte votre entreprise avant de miser sur celle du produit.

Les canaux de vente sont devenu tellement rĂ©duit que l’on parle plus de consommateur mais de consom’acteur dont il faut impliquer le jugement pour satisfaire ses attentes.

Donc l’un des sujets les plus importants Ă  l’heure actuelle est l’éducation et la sensibilisation de vos prospects/leads/clients, les rĂ©seaux sociaux permettent une approche interactive et bilatĂ©rale, c’est le moment de comprendre ce dont ils ont besoins plutĂŽt que de les assĂ©ner de publication/offre promotionnel et de les faire passer Ă  la caisse.

Ambassadeur VS Influenceur ?

Dans le social selling l’un et l’autres peuvent trĂšs bien ĂȘtre prĂ©sent au mĂȘme moment, si on divise le circuit en deux, on s’aperçoit qu’ils jouent en notre faveur des deux cĂŽtĂ©s de la barriĂšre et que leurs objectifs sont commun : ils rassurent, sensibilisent, informent le consommateur. Voila la stratĂ©gie parfaite pour crĂ©er une image de marque entreprises sur n’importe lequel des rĂ©seaux sociaux tant que vous sĂ©lectionner les bonnes personnes ! Il faut des personnes neutres, pas celle du genre Ă  exprimer ces choix politique dans sa story Facebook ou dans un post LinkedIn
.  N’hĂ©siter pas Ă  voir mon article sur le Personal Branding

But de l’influenceur (leader d’opinion) : Personne se servant de sa notoriĂ©tĂ© afin de promouvoir une marques (produit ou service) et ainsi modifier les comportements d’achat dans un secteur qui lui est propre. (le choix et la recherche des influenceurs sera destinĂ© Ă  un autre article)

But de(s) l’ambassadeur(s) : Dans un contexte de social selling, essayez de prendre un collaborateur/employĂ© impliquĂ© dans l’entreprise, une personne fiable qui sait communiquer et rester correct sous tous rapports sans avis tranchĂ© (ça existe je vous assure) car il va devoir reprĂ©senter l’entreprise sur les rĂ©seaux (en gĂ©nĂ©rale se sera sur facebook/LinkedIn/twitter) et communiquer Ă  son propos sur des thĂ©matiques comme les coulisses, les autres collaborateurs, le dĂ©veloppement etc
 Il faut provoquer le dĂ©sir !

 Parlons actions 

Il faut toujours garder en tĂȘte qu’à l’issue des diffĂ©rentes formes de communication le rĂ©sultat finale sera de sĂ©duire l’audience et de crĂ©er de l’engagement grĂące au contenu proposĂ© que ce soit par le biais de l’influenceur ou de l’ambassadeur Ex :

  • Interview
  • VidĂ©o
  • Blog d’entreprise
  • Newsletter
  • Storytelling (histoire mettant en avant le produit ou service)
  • Unboxing ( DĂ©ballage du produit/service en direct live)

Voici le tunnels de contenu du social selling :

Concernant le tunnel il faut le voir comme l’établissement d’une cible concrĂšte. Plus vos ambassadeurs/influenceurs posteront de contenu, plus il seras facile d’établir le profil type des personnes qui se sentiront concernĂ© par votre stratĂ©gie d’inbound marketing.

  1. Informer : le but est d’éduquer le prospect, lui apporter un savoir, une connaissance. Si possible il faudra que cette information ne soit pas Ă  bĂ»t commerciale ni promotionnel (mettez-vous a sa place 2 sec et remĂ©morez-vous Ă  quel point c’est Ă©nervant d’ĂȘtre la Ă©niĂšme cible d’une campagne publicitaire d’un produit qui ne vous correspond pas) il faut que cela soit en lien avec le quotidien du lecteur. Ex : Post, Infographie.

2.Impliquer : Mettre le prospect au cƓur du sujet est toujours plus facile Ă  dire qu’à faire mais si votre cible est correctement identifiĂ© alors vous n’avez qu’à adapter votre contenu pour le rendre plus persuasif. Cette phase est crucial, elle doit ĂȘtre en corrĂ©lation avec la partie informatif. Ex : Livre blanc (parfait pour rĂ©cupĂ©rer les mails de vos prospect), Article.

3.Identifier : durant cette phase le but va ĂȘtre de crĂ©er un post particuliĂšrement restrictif ne concernant que les Ă©ventuels prospects ayant suivi l’ensemble des contenu des 2 premiĂšres phase qui servira de prĂ©mices au dĂ©marchage commerciale et Ă©tablira le dĂ©but de mise en relation B2B. Ce post doit venter vos produits et services (encore une fois provoquer le dĂ©sir et permettre de rĂ©cupĂ©rer des informations avant la phase 4), donc concernant le format : Storytelling ou la VidĂ©o sont un bon moyen de lĂ©gitimĂ© tout en gardant de l’authenticitĂ©.

4.Interpellation/conversion : ThĂ©oriquement dans cette partie-lĂ  il s’agira plus d’entrer en contact via une offre promotionnelle qui s’adresse particuliĂšrement aux personnes qui sont encore sujet Ă  la phase 3, aprĂšs c’est la partie commerciale et la prise de contact (qui sera lĂ©gitimĂ© par le tĂ©lĂ©chargement du livre blanc)

KPI (statistiques et indicateurs de performances clés)

Afin de bien repĂ©rer si votre stratĂ©gie est efficace, il sera trĂšs important de contrĂŽler de maniĂšre constante les statistiques acquis durant votre campagnes dans l’optique de dĂ©gager les actions qui ont gĂ©nĂ©rĂ© le plus d’engagement. Pour cela n’hĂ©sitez pas Ă  consulter votre espace dĂ©diĂ© sur les rĂ©seaux (Facebook, LinkedIn) et votre Google Analytics afin de consulter les insights et faire de la recoupe de donnĂ©es. Voici un petit aperçu des KPI’s les plus importantes :

  • La portĂ©e
  • Le nombre de vues/d’interactions
  • Taux d’engagement que votre influenceur/Ă©quipe d’ambassadeurs a rĂ©ussi Ă  crĂ©er
  • Taux de clic et taux d’ouverture (il concerne l’ensemble des actions tel que le tĂ©lĂ©chargement de votre livre blanc)
  • Et bien Ă©videmment l’incontournable taux de conversion

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